Los trucos que tu supermercado sabe y tú no para impulsarte a comprar

1- Crear el ambiente: Los comercios adaptan el entorno al producto que quieren vender, tanto en decoración como en colores, sonidos u olores. Si voy a vender joyas, tengo que crear un ambiente propicio que implique lujo, distinción, con colores clásicos y un mobiliario adecuado, señala Alfonso Méndiz, que explica que eso hace que el establecimiento dé confianza al consumidor. En fechas especiales, como la Navidad o un periodo de tiempo dedicado a algún producto en concreto, tipo la Semana del Mueble, la decoración es clave. La temperatura también es importante. Si me siento a gusto, entonces compro.

2-Impacto visual: Aquí juega un papel importantísimo la psicología del color. Por ejemplo, si vendemos productos para el hogar, hay que utilizar en la decoración colores castaños, beigeque son los más apropiados; si se trata de una tienda infantil, hay que apostar por los colores llamativos, apunta el profesor de la UMA, que añade que cada vez se utilizan más pantallas que causan impacto y crean ambiente, sobre todo en las tiendas de ropa. Esta tecnología incluye movimiento, permiten apreciar la belleza de los modelos que llevan las prendas y es muy eficaz para los niños porque ven el juguete en acción y les llama más la atención.

3-Música: La música ayuda a memorizar la marca, la dulcifica y crea empatía, según Méndiz. Además, si esta se pone a un volumen alto, al igual que si se utilizan olores fuertes, la compra tiende a acelerarse y el consumidor no se para a pensar lo que va a adquirir. No piensas si lo necesitas realmente, se intenta eludir la vía racional e ir a la emocional, dice Méndiz.

4-Disposición en altura de los productos: Aquello que vemos es lo que más deseamos. Por eso hay marcas que pagan para que los comercios coloquen sus productos en los estantes que están a la altura de los ojos de los adultos. Son los más cotizados. Después, tal y como explica Méndiz, los anaqueles más importantes desde el punto de vista del márketing son los que están a la altura de la mano porque nos permiten tocar, oler y palpar los productos. Le siguen los que están en la parte superior por encima de la cabeza, donde suelen ponerse cosas que llaman la atención, por último, en importancia, están los anaqueles situados a nivel de suelo. Ahí se ponen objetos grandes y productos infantiles que llaman la atención los más pequeños con la idea de que estos den la lata a sus padres para que se los compren.

5-Recorrido: Las grandes superficies estudian continuamente qué cosas deben estar a la entrada y al fondo del establecimiento para que se vaya suscitando el deseo. Algunos negocios colocan células fotoeléctricas o videocámaras en los pasillos que contabilizan cuánta gente pasa y en los más visitados se colocan los artículos a los que se les quiere dar salida. Los productos básicos, como la leche, los huevos o el aceite, suelen colocarse al fondo para que el cliente tenga que recorrer todo el local antes de llegar a ellos. Y, junto a las cajas, la última oportunidad para que el cliente compre algo de forma impulsiva: revistas, chocolatinas, chicles

6-Carros de la compra: Son grandes para que el consumidor tienda a llenarlos (los pasillos también suelen ser anchos para que se pueda circular cómodamente por ellos), son lentos para que pasee tranquilamente por los pasillos viendo los diferentes artículos, y pueden desviarse levemente hacia la izquierda con el objetivo de que el comprador tenga que manejarlo con la mano izquierda y la derecha le quede libre para coger cosas.

7-Ofertas: Hay de todo tipo, y especialmente las de 3x2 o 2x1 consiguen que el consumidor adquiera artículos que en realidad no necesita o no había previsto en un principio.

8-Estrategia de la escasez: En la relación cuerpo a cuerpo con el cliente hay vendedores que utilizan la táctica de decirle al comprador potencial que quedan muy pocas unidades de algún artículo en concreto, aunque el almacén esté lleno. Es aquello de sólo nos quedan diez, no se lo piense. También se utiliza la técnica de la oferta limitada: Sólo estará a este precio por diez días, para meterle prisa al cliente y que se pare a pensar lo menos posible.

9-Técnica del secreto y del favor: Vendedores que se ganan la confianza del comprador haciéndoles ver que tienen información privilegiada sobre algún producto: No debería decírselo, pero este artículo es de una calidad dudosa, mejor llévese aquel. También están aquellos que intentan convencer al consumidor de que le están haciendo el favor de su vida: Con este precio pierdo dinero, pero por ser usted, aunque en realidad se lo dice a todos.

10-El vendedor experto: Es aquel que se pone a tu lado y, en el caso de la ropa, por ejemplo, te va diciendo si algo te sienta bien o no. Da confianza y fideliza con el cliente, apunta Méndiz.