La evolución del comprador: del 'low-cost' a la compra experiencial
Expertos valoran internet como una oportunidad más que como una amenaza porque permite ofrecer un servicio añadido a los clientes
En un mercado cada vez más cambiante y competitivo, la venta de experiencias es el nuevo concepto al que tratan de aferrarse los comercios tradicionales ... para subsistir. La profesora de la UMA en el área de comercialización e investigación de mercados, Pilar Alarcón, asegura que el tan manido calidad-precio prácticamente ha desaparecido y que los consumidores se dividen en dos grandes grupos: los que compran 'low-cost' y los que prefieren una experiencia de compra. «Yo no compro unos zapatos porque los necesite sino porque me cuentan algo y me veo con ellos puestos», explica.
Esta profesional, que es experta en analizar el comportamiento de los consumidores, añade que en este nuevo panorama ya da igual si la compra es 'online' o en tienda física, ya que lo importante es el artículo y la atención. De hecho pone como ejemplo el cambio que está experimentando Zara, cuyas tiendas se han convertido en 'showrooms', esto es, escaparates de productos en donde se guía a los compradores para que finalicen su compra por internet y se les entregue en casa. «Hasta las grandes cadenas no paran de inventar e innovar para captar a los clientes», añade el también profesor universitario Benjamín del Alcázar.
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En referencia a este cambiante mundo digital, Del Alcázar recuerda que hay muchas empresas que han comenzado en el 'online' y han terminado abriendo tiendas físicas. «Hay muchas personas cansadas de llevar lo mismo que el resto; ahí hay un nicho de mercado evidente que los empresarios tienen que aprender a aprovechar».
Recuerdan que el principal gasto de los turistas es en compras
Por todo ello, los diferentes expertos que han participado en el encuentro sobre el comercio tradicional creen que los empresarios deben desarrollar una hoja de ruta válida. La gerente de Vialia, Araceli Suárez, sabe de lo que habla. Por su puerta –la estación de trenes– pasan cada año 17,5 millones de personas y su trabajo consiste en que muchos de esos viajeros hagan una parada en el centro y vuelvan a casa cargados de bolsas. Y cree que algo parecido debe ocurrir en una ciudad que ha cerrado el año con la visita de 1,36 millones de turistas. «No podemos olvidar que el principal gasto que hace un turista es en compras».
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