El sector inmobiliario se reinventa para captar nuevos compradores

Ante clientes cada vez más precavidos, que rara vez se lanzan a la adquisición de una vivienda sin barajar todas las alternativas posibles, como la compraventa directa a través de páginas web especializadas como Fotocasa o Idealista, ofrecer un valor añadido a la comercialización resulta clave para la supervivencia de las empresas del sector. Las nuevas tecnologías juegan un papel fundamental en la revolución que atraviesan las herramientas de promoción. A los clásicos planos, las fotografías y las maquetas se unen ahora la realidad virtual para visualizar viviendas antes de ser construidas, las presentaciones en tres dimensiones o las aplicaciones para el alquiler.

Muchas de las empresas que lideran la digitalización del sector inmobiliario son 'startups' que se han aglutinado en el ecosistema denominado 'proptech', destinado a transformar no solo la comercialización de viviendas sino también otras ramificaciones del mercado como la inversión, la gestión, la financiación o el análisis de datos. La consultoría Aguirre Newman ha publicado recientemente un mapa que contiene las 130 empresas 'proptech' españolas que buscan revolucionar el negocio en los próximos años.

De forma paralela, las promotoras y agencias tradicionales apuestan por la profesionalización de servicios y la suma de valores añadidos como receta para adaptarse a las nuevas exigencias. Desde Engel & Völkers, una de las compañías líderes a nivel mundial en la intermediación de inmuebles residenciales y comerciales de lujo, reconocen que antes de la crisis «todo era más arbitrario». Mario Garnica, responsable de la oficina que la multinacional tiene en Málaga capital, recuerda que los clientes llegaban «en cuanto se ponía la lona, casi sin trabajo». La situación es radicalmente distinta ahora: «Si hay obra nueva, lo ideal es ir de la mano desde antes de iniciar la promoción. Estudiamos qué tipología de vivienda es la más adecuada y cuál es la distribución que van a demandar nuestros clientes, porque las necesidades varían en función de si se trata de primera o segunda residencia o apartamento vacacional».

Garnica también destaca la profesionalización del sector: «Nuestros agentes son arquitectos, directores comerciales... perfiles bastante formados, aunque no procedan del sector inmobiliario». A esta transformación se suma el terreno cada vez más amplio ganado por los fondos de inversión, como explica el delegado de la histórica promotora Grupo Insur en Andalucía Oriental, Rafael Torres: «Los bancos ya no son capaces de atender las necesidades del mercado, o piden que haya al menos un 30 por ciento de ventas previas garantizadas, algo que los fondos de inversión no solicitan». Las consecuencias de este escenario son aún desconocidas: «A veces son sociedades que salen a bolsa con el pretexto de tener muchos proyectos, aunque ni siquiera estén en marcha, y luego venden y desaparecen. Hay que tener cuidado, aunque cada vez los clientes están más informados».

«Ya no existe la compra impulsiva. Cuando llegan a una agencia o una promotora, los clientes van sobre todo a pulsar sensaciones, porque ya se lo han mirado todo antes», destacan desde Insur. En cuanto a los portales 'online' que han introducido a los particulares en el mercado inmobiliario sin necesidad de intermediación para una compraventa, agencias y promotoras recuerdan la importancia de tasar y defender el valor de los inmuebles, una labor que «tendrá más garantías cuanto más profesional sea el procedimiento». Desde la financiación hasta la promoción y venta de la vivienda, algo está cambiando en el sector inmobiliario, que comenzó a levantar cabeza apenas hace dos años y ahora afronta nuevos desafíos. Y nadie quiere quedarse atrás.