La internacionalización: un recurso para el crecimiento y la mejora de la competitividad de las pymes

Pero el camino hacia la internacionalización no está exento de desafíos: el tamaño de la empresa, la necesidad de financiación, el conocimiento de los mercados destino o factores externos como las actuales tensiones geopolíticas son algunos de ellos.

Para analizar en detalle las oportunidades y riesgos que enfrentan las pymes en su proceso de internacionalización, y compartir experiencias y estrategias de éxito, SUR y BBVA organizaron el pasado martes 5 la mesa de redacción 'Pymes en expansión: crecer en nuevos mercados'. Una charla informativa moderada por el periodista Álvaro Payo que contó con la participación de Juan José Sánchez Infante, director de Pymes de la Territorial Sur de BBVA; Mikaela Jonasson, socia fundadora y administradora de Linasson Group SL; Pablo Moreno Vargas, director de Operaciones en Claroflex y responsable de Negocio en Claroflex Do Brasil; y Esther Martínez Reyes, responsable del departamento de Comercio Exterior de la Cámara Oficial de Comercio de Málaga.

Para dar comienzo al encuentro se planteó la importancia de la internacionalización en las pymes, compartiendo los emprendedores presentes su experiencia en este proceso. «En nuestro caso, fue ver una oportunidad de negocio y lanzarnos a por ella. España es el tercer mayor exportador del mundo de forraje, y el número uno en forraje deshidratado. Es un sector pequeño, con menos de 60 fábricas en total, de las que sólo el 20 % exporta, siendo el mayor comprador el Gobierno de Abu Dabi por su carencia de espacios de cultivo. Hace tres años, decidieron reducir su compra a la mitad, provocando que muchos fabricantes se quedasen sin salida para su producto. Vimos entonces la oportunidad de convertirnos en el brazo exportador de esas fábricas, y así nació Linasson Group», recordó Mikaela.

«Cuando comencé a trabajar en Claroflex ya había una externalización del producto, aunque sí he vivido los años de mayor expansión internacional: estamos entrando en una fase de madurez que nos está permitiendo ir a diferentes mercados con estrategias diversas, porque no nos vale la misma para Canadá, Brasil o Australia. Ahora mismo vivimos en 60 países y cada uno tiene sus particularidades. En el caso de Brasil, o estás presencialmente o no vendes, necesitas un equipo comercial local. Y en cada país debes atender la normativa específica vigente: es un reto complejo. Pero estamos en un mercado global y hay que diversificar: o sales fuera a vender, o te resultará difícil competir sólo en el mercado nacional frente a empresas internacionales en las que la mano de obra es mucho más barata», detalló Pablo.

«España ocupa el puesto 19 en el ranking internacional de exportaciones de bienes, y en servicios el 11. En los últimos años Málaga está creciendo de forma continuada en exportaciones de bienes, pero si nos comparamos con el resto de España, la provincia se encuentra en el puesto 25 o 26, y el quinto en cuanto a las provincias andaluzas: hay un margen de mejora importante», subrayó Esther.

«La internacionalización es un reto y una oportunidad, tal y como han afirmado en las experiencias que acaban de compartir: en un riesgo como es un excedente de producto Mikaela vio una oportunidad clara de buscar nuevos clientes. Pero también es un reto, como ha comentado Pablo: me enfrentó a consumidores y legislaciones distintas. Por ello, las grandes ventajas de la internacionalización para las pymes es que les ofrece una mayor competitividad y les permite crecer. Con lo cual, desde BBVA animamos a posicionarse en el mercado internacional. Nuestra propia experiencia nos lo dice: estamos presentes en más de 25 países, pero seguimos teniendo la cercanía del territorio para apoyar a las pymes a afrontar esos retos. En lo que va de año, hemos acompañado en su salto al exterior a 128.500 empresas en el territorio nacional, y en Andalucía 20.000», valoró Juan José.

En cuanto a las principales barreras que suele enfrentar la pyme en este proceso, Esther citó como uno de los grandes retos «disponer de recursos humanos formados en internacionalización. Nos encontramos muchísimas empresas en las que la misma persona que lleva la contabilidad también se ocupa del proceso de internacionalización, y eso es muy complicado de gestionar. El grado de competitividad del mercado global es tremendo. Otro reto sería los idiomas: aunque hemos mejorado, sigue siendo una asignatura pendiente. Y son muy necesarios en la relación personal con el cliente. La estrategia sería otra cuestión a poner en valor: la internacionalización no es mandar al exterior una mercancía en una ocasión puntual, sino mantener una estrategia exportadora por un periodo mínimo de cuatro años, estudiando los mercados a los que te quieres dirigir y cómo hacerlo de forma apropiada. Dependiendo del mercado voy a tener que adaptar mi producto y mi mensaje, y todo debe formar parte de una estrategia».

Sobre momentos de serias dificultades de los que hayan obtenido valiosas enseñanzas para su progreso empresarial, Mikaela destacó las dificultades que supone la internacionalización «para una empresa tan joven como la nuestra, con un recorrido de tres años. Hemos partido con un equipo de sólo dos personas, con recursos propios y sin el apoyo de un inversor externo. El primer año facturamos 850.000 euros, y el segundo llegamos a hacer 11 millones: fue un salto brutal, y fue muy complejo encontrar el personal adecuado para afrontar tal demanda. Fue un reto muy difícil crecer de forma sostenible con este volumen. Ahora ya somos un equipo de 11 personas».

«Como ha comentado Esther, los idiomas son una barrera importante. A día de hoy, en Claroflex se habla italiano, alemán, inglés , portugués, francés y ruso. Pero no basta con hablar el idioma: en Asia es muy difícil entrar no sólo por la barrera idiomática, sino porque tienes que ganarte la confianza, y los tiempos son diferentes. Requiere de muchos viajes para que te conozcan y diferenciar nuestro producto del de la competencia. Al ser un producto técnico, a la hora de internacionalizarlo las dificultades son complejas», explicó Pablo.

Acerca de las ventajas que BBVA ofrece a las pymes como aliado en su proceso de internacionalización, Juan José puso en valor «la cercanía de nuestra red de gestores con los clientes pymes. Nuestro primer asesoramiento es planificar a qué país quieren dirigirse, y ayudarles a conocer su idiosincrasia, legislación, riesgos geopolíticos o precios de mercado. A partir de ahí, nuestra relación con la pyme pivota en dos gestores: el de relación, que es el estratégico; y otro de transaccionalidad para el día a día. Pocas entidades tienen este apoyo constante a las pymes. Además, nos apoyamos en terceros, como Cámara de Comercio, ICEX o la consultora Oftex, con más de 20 años de experiencia en comercio exterior, para facilitar a la pyme afrontar este reto global».

Valorando la innovación como un recurso esencial para la internacionalización de las pymes, Mikaela reconoció que, tras la consolidación del equipo, ahora se encuentran inmersos en la digitalización: «Estudiamos como emplear la IA para facilitar la labor de cada miembro del equipo. La innovación en esencial porque no puedes ser como los demás, tienes que encontrar tu propio camino. Por ello, apostamos por la economía circular, dando una segunda vida a los denominados subproductos. Por ejemplo, utilizamos capota de almendra como alimento para las vacas, y somos los primeros exportadores de Europa de este producto».

«La digitalización es clave en Claroflex. De nuestro equipo de 32 personas, cuatro son informáticos, que se dedican plenamente a nuestro software de cálculo para que nuestros clientes obtengan cifras reales en el momento. Y estamos implementando la IA en todos los departamentos: utilizamos todos los recursos posibles, sino para una pyme es imposible competir en el exterior», valoró Pablo.

«La pyme la ventaja que tiene respecto a una empresa grande es su flexibilidad y rapidez de adaptación al cambio. Y puede solventar las dificultades que le genera su tamaño con la innovación, que es algo que trasciende la digitalización: innovar también es vender un producto que no está vendiendo nadie, como acaba de explicar Mikaela que están haciendo en Linasson», matizó Esther.

Juan José apuntó que en BBVA, «contamos con la escala suficiente para destinar más recursos a financiar, innovar y ofrecer soluciones diferenciales a las empresas que deciden salir al exterior. Pero a la vez esa escala permite contar con la capilaridad necesaria para estar cerca de los clientes en ese camino y ser un sólido compañero de viaje».

Recordó que en 2024 «sólo en España invertimos más de 1.100 millones de euros en tecnología, una apuesta por la innovaciónque también se refleja en nuevas iniciativas digitales que permiten tomar decisiones más informadas y estratégicas desde el inicio del proceso de internacionalización. Esto nos ha permitido ser diferenciales y nos convierte en un socio confiable para todas las pymes y empresas que buscan crecer de forma sostenible y competitiva en mercados globales.