José Antonio Padilla: "Antiguamente no se vendía, se despachaba"

¿Tengo un buen producto? ¿Y sé venderlo? ¿Tengo que modificar mi forma de entender el negocio? Preguntas como éstas se hacen todos los días muchos empresarios en unos tiempos en los que los mercados en crisis plantean nuevas dificultades. Para José Antonio Padilla, director general de Hiágora, hay una cosa clara. Hay que tener un buen producto, pero además saber venderlo. Muchas veces se tiene lo primero, pero no se desconoce la mejor forma de ponerlo en valor, destacar sus cualidades, la diferenciación, afrontar con éxito las entrevistas con clientes. Está claro que los tiempos han cambiado y se ha pasado de unos años en el que los teléfonos sonaban y las cosas se podían vender casi solas a las que hay que luchar día a día en marcados muy competitivos Por eso pusieron en marcha Hiágora, una escuela de Ventas y Capacitación Comercial en Málaga, que ha realizado ya dos ediciones de cursos en este aspecto y que el viernes inicia la tercera.

-¿Se sabe vender hoy en día?

Pues, aunque parezca un contrasentido, la gente no sabe vender bien. En muchos casos, vas a tu tienda habitual y no te atienden como deberían. Y no es porque haya menos gente vendiendo; es la misma o más. Resulta paradójico que no se exige una capacitación comercial para vender. En muchas ofertas de trabajo en las que se buscan vendedores, a lo mejor se pide que tengas estudios secundarios y como máximo, aunque también es cierto que no han existido estudios de este tipo en Málaga hasta que montamos la escuela. Eso sí, las empresas en muchos casos han sido proactivas y han buscado fuera algunos cursos para formar a su red comercial. Nosotros en Málaga somos los primeros en este aspecto. Creo que somos necesarios.

Para que la formación sea completa damos cuatro áreas de contenido: márketing, herramientas comerciales, organización y proceso de venta y habilidades.

Creemos firmemente en la actividad de ventas, en una metodología, en una organización y, no que nuestra actividad comercial quede al arbitrio de la suerte. Incluso abordamos temas como la inteligencia emocional, la gestión de miedos, estrés No es que enseñemos a cómo hay que dar la mano o a mirar de una determinada forma. Trabajamos desde el aspecto del marketing y, si tienes un buen producto, te enseñamos a venderlo. Un buen jinete con un mal caballo no gana carreras.

-Pero habrá productos que se vendan solos

Está claro. Sin un buen producto, no llegas lejos. Nos hemos encontrado con gente que se ha planteado cambiar el modelo de negocio cuando se dan cuenta de cuáles son las necesidades del mercado. Por eso, desde el principio obligamos al alumnado a trabajar en base del negocio al que tienen. Entre nuestros alumnos tenemos empresarios, hijos de empresarios, directores comerciales de empresa

-Y si tengo una empresa de huevos, ¿qué es lo primero que tendría que hacer?

-Lo primero es analizar por qué te tengo que comprar a ti los huevos y no a otros. Si no eres capaz de responder a estar pregunta mal empezamos.

Luego hay que analizar tu mercado, los productos sustitutivos, otras aplicaciones del producto, tus competidores Se marcan unas pautas teóricas que luego aplicas de forma práctica e individual a tu negocio. Para ello establecemos varios equipos.

-¿Cuál debe ser el punto más fuerte de un vendedor?

-Que se calle y que sepa escuchar la necesidades del otro. Las del comprador El mal vendedor es el que habla mucho y escucha poco.

-¿Tratan algún tema de cómo vender en tiempo de crisis?

-Lo primero es ver si tu producto o servicio cubre alguna necesidad de verdad en el mercado. No estamos hablando de que tu producto sea malo, sino que a lo mejor no tiene mercado. Por eso a veces se plantea lo de reinventarse. Muchos alumnos me plantean y dicen que su mercado es muy difícil y yo les digo que como cualquier otro. Ninguno es Jauja. Por eso entendemos que es necesario un sistema y una metodología comercial para triunfar. Antiguamente no se vendía, se despachaba. No hacían falta la metodología, los teléfonos sonaban. Ahora hay que hacer cinco visitas todos los días para poder sacar algún acuerdo que luego puedes cerrar. Hay que aprovechar los momentos de la verdad, esos en los que te pones delante del cliente y tienes que hacer valer tu diferencia y valor del producto. A vender se aprende vendiendo, igual que a concudir, conduciendo. Utilizamos el 'role-play' para que nuestros alumnos aprendan a sacar partido a sus productos. Al principio se cometen errores, pero luego se interioriza esa ventaja y se marca la diferencia.