Tres casos de éxito de empresas que salieron al exterior

Colilles, Beltrán y Carreras./
Colilles, Beltrán y Carreras.

Trops, Famadesa y Atarfil desgranan sus procesos de internacionalización

NURIA TRIGUERO

Trops: la obsesión de diferenciarse de la competencia

Tiene un 85% de ventas internacionales y más de veinte mercados abiertos, pero Trops atesora otro logro más difícil: su marca es conocida en medio mundo como sinónimo de mangos y aguacates de calidad. Y eso lo ha conseguido gracias a una obsesión: diferenciarse de la competencia. «Hemos potenciado variedades de mango que no pueden vender otros competidores, como Chile o Israel, por la distancia a los mercados de destino y hemos inventado nuevas categorías de producto como el aguacate ready to eat (en el punto justo de maduración para ser consumido) o el mango de temporada», explicó ayer el director general de la cooperativa de subtropicales veleña, Enrique Colilles. «Intentamos crear necesidades que otros no pueden cubrir», añadió. «La internacionalización no significa sólo vender tu producto en otro país, sino adaptar tu oferta a los diferentes mercados».

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Famadesa: vender en otros mercados lo que España no quiere

Portugal fue el primer mercado extranjero en el que se aventuró Famadesa y hoy, la empresa malagueña es el exportador español líder en el país vecino, con un 20% de cuota de mercado. «Nadie puede competir con nosotros porque tenemos una flota propia de camiones que nos permiten atender el pedido del cliente en menos de 24 horas», apuntó su propietario, Federico Beltrán. Después, la industria cárnica ha ido adentrándose en otros mercados hasta conseguir que alrededor del 40% de sus ventas vengan de la exportación. Uno de los países donde más está creciendo es China. «No va muy bien allí porque nos compran lo que en España no se valora: manos y pies de cerdo, estómagos, lenguas... se pagan al triple que aquí, y en cambio el jamón no lo quieren ni ver», explicó el empresario malagueño, que resaltó su filosofía de diversificar mercados. «Nunca he puesto los huevos en la misma cesta y por eso el cierre del mercado ruso no nos ha afectado apenas».

Atarfil: una industria doblemente internacional

Atarfil es un fabricante de geomembranas granadino que se fundó en 1995 y en 1999 ya estaba absorbiendo una empresa alemana de su sector. «Convertimos un problema en una virtud: no encontrábamos máquinas a nuestra medida y acabamos siendo capaces de fabricar nuestra propia maquinaria», explicó el director general de esta firma, Emilio Carreras, que reconoció haber emprendido el camino internacional «sin ser muy conscientes», pero una vez fuera «nos dimos cuenta de que era algo que estaba a la orden del día». Hoy es el quinto fabricante de su sector y factura 40 millones de euros, de los que el 85% proviene del mercado exterior. Atarfil ya está doblemente internacionalizada, por el lado de la fabricación y por el de la venta. De hecho, en 2011 abrió una fábrica en Oriente Medio para «estar más cerca de los proveedores de materiales y reducir riesgos».