«Málaga no sólo debería mirarse el ombligo, sino seguir haciendo cosas interesantes»

Zafra, en la sede de la delegación territorial de Caixabank.

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Zafra, en la sede de la delegación territorial de Caixabank. / SUR

El banco prevé abrir más oficinas en un momento marcado por el impulso turístico, inmobiliario y del sector agroalimentario Juan Ignacio ZafraDirector de Caixabank para Andalucía oriental

JOSÉ VICENTE ASTORGA* JVASTORGA@DIARIOSUR.ES MÁLAGA.

La carrera de este economista jienense ha estado ligada desde 1989 al primer banco comercial del país y primero en Andalucía por cuota de mercado. Desde hace dos años dirige la territorial de Andalucía oriental y Murcia, que ha crecido con él en unos cien mil clientes hasta el millón. Opina que el potencial de Málaga le permite aspirar a tercera metrópolis española y apuesta por un plan para desarrollar la Costa oriental.

-Imagino que parte de los más de 128 millones del gordo de Navidad se dejaría sentir en sus oficinas...

uEmpleados
En la red de oficinas y centros especializados trabaja medio millar de personas.
u270.000. Son los clientes en la provincia. Cien mil de ellos tienen ingresos recurrentes
nóminas, pensiones o prestaciones públicas.
uOficinas
De las 88, 13 se orientan al mundo agrario (AgroBank, 7.000 clientes) y 24 al residente extranjero (HolaBank, con 40.000).
uObra social
14 millones de euros durante 2017, año en el que se han desarrollado 328 acciones.

-Pues sí. En esto siempre tenemos una vocación absoluta, y el premio ha sido una cantidad histórica. Nos ha ido bien, estuvimos activos y nuestros equipos son buenos asesores del ahorro de clientes. Tuvimos una captación elevada y algunos están con sus décimos en la Caixa ya cobrados cubriendo ya necesidades e ilusiones y otros dejándose asesorar por nuestros profesionales.

LAS FRASES «Caixabank cree mucho en Málaga, y aquí está la única sede territorial fuera de una capital autonómica» «Málaga es la tercera capital donde más se va a construir, pero ya lejos de lo que fue la burbuja» «Tuvimos una captación elevada. Algunos clientes están con sus décimos en el banco ya cobrados» «Creo que la Costa oriental es la mayor oportunidad de desarrollo, pero necesita un plan global» «En Málaga no tenemos ni suelo ni viviendas pendientes de venta, es un oasis en ese sentido» «Tenemos cien mil clientes con ingresos recurrentes, nómina o pensión, y eso da mucho juego»

-En todo tipo de productos menos en plazos fijos, supongo.

-Han perdido mucho sentido, y lo que hay es que planificar financieramente a los clientes, que básicamente responden a dos perfiles: el de ahorro, como banca premier, y el de banca privada. La diferencia está en los importes, pero nuestro perfil elevado en asesoramiento nos hace tener una gran base de ahorradores además de por nuestra propia historia centenaria como caja.

-¿Cómo les funciona esa parte de banca privada en Málaga?

-Es uno de nuestros factores de éxito en Málaga y en la Costa del Sol y de lo que mejor nos ha funcionado en 2017. Nuestro modelo está siendo copiado. El gestor del cliente cotutelado por el director de oficina actúa como médico de cabecera que busca si hace falta al mejor especialista en un tema concreto. No es una banca excluyente. Quizás hemos sido un poco más 'catetillos', pero nos ha ido muy bien. En Málaga queremos reforzar la apuesta, y buscaremos un sitio que le dé más visibilidad.

-¿Qué estrategia comercial tienen en Málaga a medio plazo? ¿Prevén cierre de oficinas?

-Al contrario. Estamos en pleno plan de expansión. Llegaremos al centenar con las aperturas en Pizarra, Benahavís, Algaidas, Casabermeja, Colmenar, además de cuatro o cinco en la capital. También prevemos un segundo centro de empresas y uno de instituciones. En Caixabank creemos en más internet y en más oficinas. Durante años nos hemos ocupado de un proceso de digitalización enorme, de forma que desde un smartphone o una tablet un asesor puede actuar con el cliente, pero también creemos en la cercanía, que sigue como el primer factor de elección de una entidad en España. Málaga son cinco áreas de negocio: capital, Fuengirola, Marbella, Vélez y Antequera, un reflejo de su realidad económica, que es interesantísima y muy diversa.

-Una economía con grandes oportunidades, y debilidades. ¿Ve riesgo en una cierta autocomplacencia?

-Málaga tiene una gran oportunidad de desarrollo y no debe relajarse. Los que administramos recursos de mucha gente y nos debemos a una cuenta de resultados tenemos vocación de excelencia. Málaga no sólo debería mirarse el ombligo sino seguir haciendo cosas interesantes. Caixabank cree mucho en Málaga. Es la única ciudad donde tenemos una territorial sin ser capital autonómica, una apuesta histórica porque creemos que se está convirtiendo en la tercera metrópoli de España, y tiene la oportunidad de situarse como una de las más importantes de Europa. Lo tiene todo a favor. Además de en turismo, en el sector agroalimentario, que quizás está poco reconocido y donde podría aglutinar grandes operaciones nacionales: un Dccop, un Trops, grandes empresas cárnicas... Se habla poco de esto y debiéramos hacerlo. El puerto debería tener un mayor un dinamismo comercial. Málaga vive un momento vital, y desde el punto de vista turístico, el reto es ganar factura. En el banco, tenemos Tourism&Hotels y Holabank, divisiones para el negocio hotelero y atender a clientes que pasan aquí gran parte del año. ¿Qué entidad tiene diez oficinas en Marbella o cinco en Mijas, o cuatro en Estepona que atienden en cualquier idioma? El turismo de calidad tiene que ver con infraestructuras pero también con la formación de los profesionales, uno de los déficits. En la capital, si sólo se apuesta por el turismo cultural corremos el riesgo de Granada, donde la gente ve la Alhambra y se va. Habría que sumar gastronomía y ocio. No se trata de que vengan menos turistas a la capital sino de que vayan a más sitios.

-Ese empuje turístico está reactivando la promoción inmobiliaria. ¿Han entrado de lleno?

-Hemos promovido sobre todo proyectos sin terminar. Málaga vive una eclosión, y la Costa del Sol está en la parte alta de la ola, con demanda tremenda de fondos y una demanda directa que empieza a agotar el producto para un cliente final extranjero. ¿Brexit? Puede que se pierdan clientes, pero hay un auge del turismo nórdico: suecos, noruegos, finlandeses... Creo que la Costa oriental es la mayor oportunidad de Málaga, pero necesita un gran plan global, incluyendo el agua, una de mis obsesiones. La capital es la tercera capital inmobiliaria de España, donde más se va a construir con cierta normalidad, con cadencia adecuada y muy lejos de la burbuja. Hay gran interés inversor.

-¿Qué han aprendido de los errores de entonces a?

-Muchísimo. El crédito promotor es ahora un crédito especializado. Somos muy activos, pero se hace con criterios más rigurosos. El sector inmobiliario tiene un fuerte componente de apalancamiento de capital y el propio sector limita la entrada de algunos actores. Nuestra financiación es finalista y por ventas. Entramos en operaciones con suelo y gastos pagados y precomercializada. Hay muchos e interesantes proyectos en la capital y en Estepona, que está muy viva, Mijas, Marbella y Torremolinos. Tenemos un centro de negocio inmobiliario, un equipo de doce personas que trabaja en eso en exclusiva, tratan con promotores, clientes...

-¿Sin relación con la filial Servihabitat para liquidación de activos?

-Totalmente. Ese equipo es sólo para negocio nuevo. Nuestro sector de venta es residual, quizás algo de suelo. Se está empezando a limpiar y en no más de 24 meses habrá que crear bolsas de suelo nuevo en la Costa. En Málaga no tenemos ni suelo ni viviendas, es un oasis en ese sentido.

-¿Cómo se ha comportado el crédito hipotecario en 2017 en Málaga?

-Ha sido un buen año. Habrá crecido un 15% , y un tercio corresponde a demanda extranjera.

-¿El volumen de nuevo crédito en general que conceden supera al de vencimientos?

-En hipotecario, no. La crisis ha afectado a mucha gente, pero también beneficiado a muchos que no hubieran soñado con que pagarían bajos intereses. El crecimiento en crédito a empresa si presenta un saldo neto. Es sobre todo crédito vinculado al turismo y al sector agroalimentario. Ha supuesto 300 millones nuevos, un 15%, mientras que en el crédito al consumo hemos crecido por encima del 30%. Tenga en cuenta que en Caixabank, tenemos cien mil clientes con ingresos recurrentes, es decir con domiciliación de nómina, pensión o algún tipo de prestación. Eso da mucho juego y nos permite un crédito ágil, preconcedido en cajeros, lo que nos coloca en una línea de modernidad que favorece al cliente ahora que vuelve a realizar gastos.

-¿Cómo ve el escenario que creará la futura ley hipotecaria?

-Esa ley es una buena noticia porque pondrá en vigor reglas de juego garantistas para el consumidor, para los plazos de ejecución. Un marco legal reconocible sin dudas para entidades y clientes. Desde el punto de vista de la rentabilidad puede hacer menos atractiva esa inversión para la banca, pero en cualquier caso lo importante es el trato adecuado con el cliente y una solución global. La hipoteca ha sufrido mucho en el pasado, pero también ha hecho que más del 70 por ciento sean propietarios. Ha sido mala para una parte de la población. La reforma debe tener consenso y entre en vigor cuanto antes. Anticipando eso, ya aplicamos la responsabilidad de hacerla a tipo fijo. Es fácil convencer a una persona de que una subida de solo dos puntos incrementa de media un 60 % una cuota hipotecaria. La pregunta es obvia: si espera que su renta lo haga también. Los tipos, antes que después, subirán.

-¿Y que les dice a los clientes que esperan una respuesta extrajudicial a su cláusula suelo?

-Hemos seguido a rajatabla el real decreto, con un gabinete jurídico externo a la entidad que ha analizado expediente por expediente, sin filtro previo. Tengo que recordar que nosotros no hacíamos hipotecas con cláusulas suelo, sino que son heredadas de las compras de entidades que hemos hecho. A una parte se le han devuelto intereses cobrados indebidamente y otros, en función de sus conocimientos, de su perfil y de la fórmula de financiación, hemos considerado que no. Podemos hablar de un cincuenta cincuenta en cuanto a la devolución, el nivel medio en Caixabank. Estamos satisfechos, pero obviamente todo el mundo es libre de recurrir a los tribunales.

-¿Y a los que lo hacen por los gastos del préstamo?

-Hay, como sabe, sentencias a favor y en contra. No es asunto comparable al de las cláusulas. No hay un criterio fijo, y nosotros, desde que surgió el tema, adaptamos nuestra política de reparto de gastos en función de la mayoría de sentencias.

-¿Caixabank ha estado en la quiniela de candidatos interesados en Unicaja? ¿Qué le dice su corazón andaluz?

-Unicaja hace las cosas muy bien, su salida a Bolsa ha sido modélica, y creo que es un competidor magnífico. Sin duda, pensamos en crecer y Málaga y Andalucía oriental son una oportunidad enorme. Nosotros tenemos que seguir para que los malagueños confíen en nosotros. ¿En el futuro? No tengo la bola de cristal.

-¿La concentración actual deja sitio a bancos con bandera local?

-Hay que tener siempre la bandera local. Es nuestro secreto, el apego a cada territorio, al negocio que necesita. Nunca se puede perder esa naturaleza local. Otra cosa es el tamaño o las sedes o qué formato, pero lo importante en un entorno de intereses bajos es una buena sinergia, más que de gastos, de ingresos elevados que te dé capacidad de hacer cosas y lo sientan tus accionistas. Se puede ser un banco local siempre que haya vocación de hacerlo.

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