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JOSÉ VICENTE ASTORGA* jvastorga@diariosur.es
Jueves, 11 de febrero 2016, 10:55
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Los diez mil metros de concesionario son una pequeña ciudad abonada a las emociones. La más espectacular, a coche parado, debe ser cambiar un millón de euros por un modelo exclusivo. A la velocidad del turismo de élite en la Costa del Sol, y al calor de Gibraltar, abrió en los 60 esta tienda única, en San Pedro Alcántara, cerca de la colonia azucarera del marqués del Duero. Lo hizo otro aristócrata, el marqués de Salamanca, para vender lujo y exclusividad. Rolls, Bentley, Ferrari, Maserati, Aston Martin, Jaguar y Land Rover tienen aquí su gran escaparate del sur de Europa. En el concesionario trabajan 50 personas, mitad gestores y vendedores y mitad mecánicos. Cada año, 400 coches -incluidos un centenar de ocasión- salen de aquí con un dueño que estrecha la mano a este ingeniero con motor híbrido de gerente. Para 2016 tiene lista de espera.
-¿Cómo aterriza usted aquí?
-Fue algo muy curioso. C. de Salamanca es de esas empresas donde siempre me había propuesto trabajar. Me atraía mucho el tema del lujo, el mundo de las marcas de alto nivel.
-La selección no debió ser fácil.
-Pues fíjese, acudí por una oferta en la que no se mencionaba la empresa, pero yo intuía que detrás estaba C de Salamanca. Intuición y conocimiento del mercado, digamos. Llevó desde finales el 2011. Han sido años duros. Hemos pasado una crisis y ahora parece que ya salimos de ella.
-¿No es verdad, entonces, eso de que en el lujo no había crisis?
-Todo el mundo ha pasado crisis. Pero ésta, más que crisis, ha sido un cambio de sistema: la crisis financiera, la crisis de confianza... Es cierto que quien tuvo dinero lo sigue teniendo y lo tendrá pero ha habido momentos donde el lujo no se puede mostrar. Un empresario obligado a un recorte de plantilla, por ejemplo, no podía mostrar un Ferrari, está claro.
-¿Cuál ha sido la marca estrella de ventas en ese ambiente de ostentación digamos...contenida?
-Nuestra estrella de ventas siempre ha sido Land Rover, sobre todo por la renovación increíble de su producto. Ha sido tremendo. Es la marca que más nos ha sorprendido, y además, con un abanico de bolsillos que llega hasta los productos Premium. Maserati, también, con el lanzamiento de su Ghibli diesel...
-A algunos puristas del lujo, el diésel les sonará algo extraño.
-Tampoco tiene por qué ser así. Hay perfiles de cliente gasolina y de clientes diésel. Cubrimos todos.
-No me imagino a Rolls haciendo un diesel.
-Nunca diga nunca. A lo mejor te saca un híbrido o un todoterreno. Las tecnología cambian.
-Acaba de venir de California. ¿Qué ambiente ve en torno a coches de lujo y la preocupación ambiental? ¿Habrá un lujo que mireal medio ambiente, como los modelos eléctricos Tesla, y otro lujo, a la europea, más tradicional?
-Yo creo que no. El coche eléctrico tiene mucho futuro en Europa aunque vamos lentos en cuanto a la infraestructura. En California he estado en el lanzamiento del primer todoterreno de Bentley. Hemos estado en Palm Spring y lo hemos probado en el desierto. Bentley ha sacado un coche fantástico, pero eso no quiere decir que no saque un motor híbrido o eléctrico. Posiblemente se saque. Todos los fabricantes se adaptan a las necesidades del mercado. El lujo va a lo más novedoso y exquisito pero no está reñido con diesel o gasolina o otros motores. Tenemos la prueba de Porsche, que apostó por el diésel. Eso te hace llegar a más público. Rolls Royce sacará seguramente híbridos o eléctrico no sólo por gusto o modas, sino por los controles cada vez más estrictos en emisiones. Nosotros tenemos LaFerrari, el primer híbrido de la marca. El sistema de motor eléctrico proviene de la Fórmula 1.
-¿Ha evolucionado mucho el perfil de comprador: el rico de siempre, el nuevo rico, empresarios, profesionales de éxito...?
-El nuestro es un mercado bueno pero muy cautivo, sobre todo de clientes extranjeros y dentro de eso yo hablaría como de modas, cambios de circunstancias que hace que en un momento sean árabes, rusos, escandinavos, etc. La gran fortaleza es nuestro potencial turístico. Estamos es la mejor zona turística de Europa, por clima y por oferta para el visitante. También tenemos un cliente nacional que normalmente tiene varias residencias y que nos compra en la tienda de Madrid o aquí en Marbella.
-¿Quién tuvo la visión comercial de abrir tienda en San Pedro?
-Esta empresa tiene una historia muy larga. Fue el primer concesionario Rolls del mundo, y primero llego a tener sede en Santander. La cercanía de Gibraltar, el cambio de la libra, coincidió con un gran potencial en los años 60. Hemos ido creciendo porque la zona ha crecido.
-¿Cuántos concesionarios de este volumen hay en Europa?
-Más que por volumen, éste destaca por la singularidad, su variedad, el ser una localización donde se aglutinan tantas marcas de lujo.
-¿Cuántos vehículos habrá puesto C. de Salamanca en el mercado en su historia?
-No sé ese dato.
-Pero sí los que usted ha vendido.
-Bueno, en los últimos años podemos hablar de una media de 300 al año. No son pocos y, a pesar de la crisis, estamos creciendo, curiosamente también en plantilla. El lujo da empleo, es sano para la sociedad. Somos muchos los que vivimos de ello y muchos aquí en Marbella. Lo fundamental es estar diversificados. Gracias a un porfolio de seis marcas de lujo, unas se han comportado bien y otras no tanto y unas apoyan a las otras.
-¿Cómo han cerrado el año?
-En 2015 hemos cerrado con un crecimiento del 30 por ciento y para este año esperamos 18 y 20.
-¿Qué importe medio tienen las ventas de 2015?
-El hablar de importe medio.Piense que vendo coches desde 35.000 euros, y que también son de lujo, oiga, con un acabado impecable, pero son para otras economías. De ahí hasta el más caro, un millón de euros, un Ferrari, por ejemplo. Pero ese el tipo de coche en el que el fabricante es quien decide a quien se vende. Un cliente que dice que lo quiere, puede que no lo llegue a tener porque se entregan con nombre y apellidos. Sólo fábrica decide en función de un histórico de compra, de un perfil determinado.
-Algo así como el derecho de admisión que en cierta forma tiene la urbanización La Zagaleta.
-Con la Zagaleta, por cierto, hacemos muchas cosas juntos. Tenemos muy buena relación.
-El circuito Ascari, en Ronda, habrá influido para bien en el negocio de C. de Salamanca.
-Ascari es un emplazamiento muy exclusivo y mantenemos acciones conjuntas de marketing. Es muy importante. En el perfil de marcas del segmento más competitivo es donde se ven esas sinergias. Nosotros hemos aportado clientes a ellos y ellos a nosotros. Esas sinergias son claves.
-¿Y alguna no tan evidente?
-Además de eso, hay relojerías, hoteles de lujo, por ejemplo, con los que estamos haciendo cosas, eventos conjuntos.
-¿Cuál es el método más eficaz para la venta de un coche de alta gama?
-Es difícil porque depende de la marca. No es igual para Ferrari o para Land Rover. Tienes que adaptarte. Para Ferrari, todo lo relacionado con la competición, mientras que para Bentley es el estilo de vida. Ha habido acciones muy buenas en Ascari. Hemos reunido a personas que han apreciado la diferencia de un Ferrari respecto a otras marcas. Esa comparativa resulta fundamental. Nosotros vendemos sueños y hay que hacerlos llegar. Con La Zagaleta, recuerdo un evento en Ronda, un encuentro de empresarios. Nos comimos un cocido, no vaya a pensar que fueron langostas, y hablamos de mil cosas. En aquel evento hubo 'netwoking'. Fue muy sencillo, pero muy poderoso. Estar atento, además de imaginación. Salieron ventas y cosas curiosas.
-¿Qué hace cuando alguien quiere comprar un modelo pero no le ve con capacidad económica?
-Nuestro trabajo es de psicólogos. Cuando tengo delante a un cliente tengo que identificar sus necesidades y eso engloba muchas cosas. No vendemos nada, en realidad se trata de ver qué es lo que mejor le va a esa persona. Si trato de empujar la venta, eso no tendrá retorno. Me interesa que el cliente siga con nosotros muchos años. Un cliente puede empezar en Masserati, desde el Ghibli como coche de acceso, y terminar en un Quatroporte. Y luego acabar en Ferrari. Tenemos clientes apasionados por el automóvil que pueden tener a la vez Maserati, Aston Martin, Bentley, Range Rover...de todas mis marcas.
-Serán muy pocos.
-No crea. Es muy común porque además son clientes muy poderosos. Hay veces que se trata de coleccionistas, que buscan series limitadas. Los tienen como su tesoro. Hay una tendencia inversionista en torno a eso. Hay coches que se revalorizan mucho.
-¿También los de producción reciente?
-Sí. Nada más salir, hay una especulación tremenda con las series limitadas. LaFerrari, que salió en un millón, ya se cotiza hasta en tres y cuatro millones. Fue el año pasado. El coche es un valor refugio, como pueda ser el arte.
-¿Cuántos se fabricaron de ese modelo?
-499. Todo el mundo quiere ese coche. Clientes muy poderosos darían mucho dinero por uno. No le diré todos los días, pero tengo encargos frecuentes de clientes que me piden tal o cual modelo.
-Tienen lista de espera, entonces.
-Depende de la marca. Afortunadamente ya no tenemos coches para el 2016. Bentley y Ferrari e incluso hasta Aston Martin tienen coches en lanzamiento y clientes en espera.
-Lo que no influirá en el lujo es el precio de la gasolina
-No es el caso. Influye sobre todo el tema fiscal en relación a emisiones. Los clientes quieren llegar a pagar los menos impuestos posibles y hay vehículos de lujo que no pagan porque tienen bajas emisiones.
-¿C. de Salamanca sigue siendo una empresa familiar después de 108 años?
-Totalmente, y en su estructura empresarial y de operativa interna. El que entra en esta empresa, se jubila.
-Dura tanto como un Rolls
-Así es. A mí tampoco me gusta la rotación. Si algo funciona, soy de los que piensan mejor déjalo estar.
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